如果哪家车企现在还没有开始转型新零售，那就真的out了。

近几年来，互联网、汽车、新零售等词语互相结合，频繁出现在大众视野。到底在线上利用互联网卖车还是依靠线下4S店卖车，已经成为车企转型过程中长期面临的挑战。

疫情之下，汽车市场形势依旧严峻，车企在压力之下纷纷和互联网公司联姻，解锁各种卖货新姿势，即使是连续三年位居中国品牌乘用车销量第一的吉利汽车也不例外。5月18日，吉利汽车宣布与大搜车达成战略合作，两者将共建国内首个“真直销、一口价”的汽车直销新零售网络。换言之，吉利汽车的定制车型将在大搜车旗下的新零售平台“弹个车”进行线上销售，并且价格全国统一。

♦“真直销 一口价”打破行业旧规则

这次吉利和大搜车合作的首款直销车型为吉利缤越PRO轻骑士BSG版本，官方指导价为102800元，弹个车全国一口价为97800元，直降5000元。早在5月18日，该款车型已经在弹个车APP和弹个车天猫旗舰店开启销售。

记者发现，在大搜车的天猫旗舰店上，基本已经覆盖了各种热门品牌，其中不同地区的热门车型也推出了一口价。比如页面的上海专区，吉利2020款星越350T一口价16.13万元，一汽马自达2020款一口价16.38万元……据了解，目前大搜车已经覆盖了全国2000多个区县，有5000家社区店。

在吉利汽车集团副总裁冯擎峰看来，“真直销”打破的是原有直销模式单纯获取客源或者品牌曝光的形式，从而实现厂家真正的线上销售。“一口价”则省去了消费者线下繁琐的比价环节，厂商直接给出底价，让汽车销售价格更透明，为用户提供真正的实惠。

冯擎峰透露，真直销、一口价从产品和价格两方面让消费者购车放心。而在这次合作之前，双方进行了将近五个小时的深度畅谈，想要解决汽车新零售将要面临以及会带来的困境。其中，就包括如何解决和传统4S店的冲突，如何才能发挥好线上新零售的价值。

♦汽车新零售是“汽车+互联网”

线上和线下要形成互补关系

今年4月份，国家发改委、中央网信办印发《关于推进“上云用数赋智”行动 培育新经济发展实施方案》，明确提出，要大力推进发展共享经济，支持新零售、宅经济、在线消费、无接触配送等新业态。

在消费者眼中，汽车新零售并不是一个新概念。大搜车创始人兼CEO姚军红解释，别的产品都可以在互联网上进行售卖，为什么汽车不可以呢。它的不同之处在于，汽车新零售并不是“互联网+”模式，而是“汽车+互联网”模式。

一直以来，车企在线上进行销售，不可回避的一个话题就是会触动传统经销商的利益。如何解决新零售面对的这个问题，吉利这次给出的答案是推出直销定制车型。据了解，吉利在大搜车上直销的车型全部为定制车型，只在大搜车上进行销售。根据官方资料，吉利缤越PRO轻骑士BSG版就是依照大搜车系统内的用户消费喜好大数据定制生产的。

据了解，吉利在全国有1000多家4S店，如果加上二级经销商网络的话，有3000多家店。冯擎峰表示，吉利有足够丰富的产品，能够支撑线上与线下差异化的产品布局。“有些用户在网上关注到了这款产品，但更愿意去4S店买车，这对4S店来说是一种引流。”基于此，冯擎峰认为，这种模式非但不会动到传统经销商的蛋糕，反而通过网上直销，能够和4S店完美结合起来，两者能够形成互补的关系。

此外，在汽车产品变革期，语音交互、人机交互、自动驾驶、辅助驾驶等高科技越来越多地运用到汽车产品上，对于这些功能，消费者必须在线下才能体验到功能如何。

此前，贝恩公司全球合伙人、大中华区制造业务主席赵立强就曾表示，汽车作为大宗消费品，最后的交易势必会在线下完成。但消费者目前对各种线上数字化营销的手段很熟悉，消费观念也已经开始转变。虽然实际购买行为是在线下4S店，然而80%的客户群体在购车之前都会在线上进行车型比较、车型信息收集、甚至还会直接在线上进行比价。将线上线下结合起来形成有效的联动互补，才是车企应该思考的增长点。

♦直播和短视频带来新机遇

设想网红计划和透明工厂

在流量为王的时代，每个行业都想要抓住风口。当下，消费场景正在发生变化，边看“直播”边剁手，已经成为很多人新的网购方式。对于汽车行业来讲，连续的下滑更是迫使其亟需转型找到出口，提升销量。

不过，对于车企来讲，仅仅将销售平台搬到网上是不够的，还需要把消费者吸引到线上。那么，如何支撑车企想要发展的新零售，吉利和大搜车给出的答案是深度利用短视频和直播。

“技术越发达，满足需求的方式越原始。”在姚军红看来，“汽车产品比较复杂。通过直播和短视频，消费者能够对汽车的形态、功能得到全方位、更深入的了解。”他认为，直播和短视频讲解汽车，理论上能够比销售更标准。

其实，车企线上直播、在线卖车早就不是什么新鲜事了。即便是高管下场带货，大家也看了不少场。但至今没出现现象级的案例。汽车产品比较复杂，在线上卖车并不能像卖口红那样简单。再者，每一场爆火的直播和热门的短视频，背后都有深度策划在支撑。作为年入千万的网红主播，李佳琦的一场直播更是需要多位助理。因此，姚军红认为，车企和新零售平台要打造自己体系内的网红。

作为汽车圈的网红，首先要懂行，把产品介绍清楚。在冯擎峰眼中，吉利汽车的设计人员、工厂的工人、吉利汽车1000多家4S店的销售、甚至是汽车圈的媒体人，可以参与进来，这些人群是真正身处一线了解汽车行业的人。基于吉利和大搜车提出的“网红计划”，冯擎峰甚至还提出了要打造透明化工厂。

“可以让直播走进工厂，向消费者展示每辆汽车是如何生产的、每颗螺丝钉是怎么造出来的、研发部门都在做哪些工作……每个场景都可以搞一个直播间,让消费者看看,中国的汽车工厂目前水平如何，自主品牌发展到什么样了。”冯擎峰说。

关键词： 汽车新零售