近日，中国汽车流通协会在青岛举办“万象初心创见未来”2021中国二手车大会，吸引了二手车行业各方参与者崂山论道。

当前，我国汽车市场正经历深刻变革，二手车市场的营商环境、政策环境、市场环境也在发生着多维度变化。各市场主体应如何应对变化带来的挑战，抓住变革中的机遇，众位业内专家表达了自己的观点。

五大变化悄然改变行业

中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三在大会致辞中强调，盘活存量、拉动增量是破解我国汽车市场当前所面临的矛盾与瓶颈的重要手段，加强新车和二手车两大方面的联动和黏性，对于整个汽车市场可持续发展乃至国家扩大内需战略目标的实现都极其重要。

肖政三进一步指出，随着国家相关政策出台以及市场本身的发展，目前我国二手车行业出现了五大变化：

首先是车况信息不透明问题逐步得到改善。为此，中国汽车流通协会推出了“柠檬查”平台，帮助经营者查询车辆信息，有效防范风险，同时改革完善“行”认证，有助于更多企业贯彻使用国家标准，建立行业“普通话”，形成行业共认的评估报告，让广大消费者放心消费。

其次是小、散、弱的经营主体结构正在转变。二手车经销增值税减按0.5%征收的新政策，将为二手车经营主体做大做强铺平道路。通过税收政策的改革引导，企业从个体经营、中介经纪公司向二手车经销企业转变，授权经销商4S店将会广泛参与到二手车市场中来，开展批发和零售业务，成为突起的生力军。

第三是车源渠道的变化。当前二手车市场存量虽大，但车源碎片化特征明显，由于信息不对称，资源不能完全匹配，导致经销商收车成本高，且不能形成稳定的车源渠道，影响企业规模化经营。如今汽车街、小柠拍等二手车拍卖平台已经有能力为车商建立供需直通车，有效实现车源共享。同时，随着汽车金融租赁、共享出行行业的迅速发展，集中车源的盘子会越来越大，车源碎片化将逐渐改善。

第四是集客方式的变化。随着数字经济的兴起，二手车直播与短视频营销凭借具有转化效率高、成本低等特点，成为时下最流行的营销工具和集客方式。

第五是新能源二手车细分市场的迅速崛起。截至6月，我国新能源汽车保有量已突破600万辆，按照国家新能源汽车产业发展规划，2025年新能源汽车销量将占到汽车总销量的20%。伴随新能源汽车保有量的日益增长，新能源二手车市场将迎来高增长阶段。当前，《二手纯电动车鉴定技术评估规范》团体标准已经发布，协会还将启动新能源二手车鉴定评估人才的培养工作，推动新能源汽车市场可持续健康发展。

创造环境夯实发展基础

为应对二手车行业变化，为行业发展夯实基础，已有8年实践经验的“行”认证迎来转型，与此同时，去年协会还推出了“柠檬查”。

据悉，“行”认证是中国汽车流通协会为了贯彻国家标准GB/T30323-2013，面向全国二手车流通领域各经营主体推出的二手车标准认证体系。原来的“行”认证是二手车检测认证品牌，经过多年发展，其作为单一检测认证品牌已无法满足行业诚信的发展需求，所以今年“行”认证转型为二手车标准认证体系。

中国汽车流通协会行认证办公室主任李鸿介绍，这次“行”认证证书将全部开放给经销商，为真正想做诚信的经销商提供背书。这次“行”认证转型升级的核心理念是秉持要做好行业的裁判员，不再参与企业业务形态的竞争，为使用国标的诚信经营企业提供行业品牌背书，让行业优秀的各种经营主体在市场竞争中能够赢得消费者信赖的口碑。其使命是为中国二手车消费者构建公开、透明、放心的购车环境与诚信机制。转型后的“行”认证将会更加开放、权威、公平。

同时，“行”认证做了五大车辆技术状况标准升级。首先是不再以技术为主导，而是以诚信态度意愿为主导。其次是所有符合国家标准认证车辆技术等级要大于二级标准。第三是车辆结构件无损伤。第四是综合泡水检测无异常。第五是综合火烧检测无异常。

二手车行业要提高诚信度，除了树立可参考执行的认证检测体系外，还需要可查询的车辆历史数据的“加持”，因此信息共享以及数据透明尤为重要。二手车经销商通常身经百战，早就练就“火眼金睛”，但难免会有看走眼的时候，一旦收到事故车，自己蒙受损失不说，还可能惹上官司。中国汽车流通协会CADA柠檬查负责人邓羽介绍，2020年我国发生多起涉及到二手车方面的官司，其中不乏车商被诉“退一赔三”的案件，令众多二手车商的日常经营如履薄冰。

去年，中国汽车流通协会为推动行业良性稳健发展，在国家行业主管部门的支持下，首期推出了“CADA柠檬查车险历史报告”，提供针对于车辆历史出险信息服务。“柠檬查”具备四个特性：一是数据来源合法，使用合规;二是平台由中国汽车流通协会发起并主导建设;三是数据全面，基本覆盖了国内经营车险业务所有保险公司相关数据;四是数据和案件状态实时可查。

目前，我国二手车买卖领域欺诈纠纷日渐增多，通过最高人民法院公开查询到的在二手车买卖合同当中欺诈案例在2020年达到1287起。对此，中国汽车流通协会专家武峰向二手车行业经营者强调了风险防范的重要性，以避免不必要的法律风险。武峰建议，车商首先要全面核实车辆信息，对车辆状况进行详细检查并备案。其次，要向消费者履行如实告知义务，特别是在二手车交易中对有可能影响消费者选择权或安全的重要信息要尽到告知义务。第三，要制定规范的书面合同，明确双方的权利、义务。第四，要强化证据的留存、保管意识。

企业转型要做好八件事

截至目前，在我国，二手车交易市场和二手车经销商仍占据交易主体地位。面对市场诸多变化，他们应该如何应对?中国汽车流通协会副秘书长罗磊指出，为保证企业健康经营，二手车经销商应坚持四个“不为”。首先，不要什么车都卖，从客货两用车到豪华超跑都卖，形不成自己的品牌，业务做不精;其次，不要做一锤子买卖，卖完就走人，没有售后服务;第三，不要没有达到利润指标就坚决不卖，库存车需要灵活经营;第四，不要隐瞒车价，仅在车牌上写“车况良好，价格惟一”，做不到车价透明，不利于树立企业诚信形象。

众所周知，从近期政府部门发布的多项政策不难看出，二手车行业将向着规模化、规范化的方向迈进。因此，当前市场中众多的二手车“夫妻店”、“兄弟店”亟需思考如何转型升级的问题。罗磊认为，二手车经纪公司需要转为经销企业，经过企业备案，申领增值税发票，依法纳税。他指出，在向经销企业转型的过程中企业还要做好“八件事”，包括制定经营策略;做好做规模还是做特色的规划;建立企业制度;实施员工激励制度;用好收车、客户、资金渠道;学会库存管理;用标准化提高管理和经营效率;深化服务内涵。

对于二手车交易市场，罗磊认为，要向数字化、标准化、平台化转型，交易市场不是开票工具，要做成综合性的服务平台。对于新车经销商，要把二手车当做整体业务链的重要一环。从组织架构上提升二手车业务板块的地位。从资源上，组织全员参与二手车业务，制定KPI考核目标。要重视人才培养、留住人才。对于车企，要建立二手车标准、抓培训、给补贴、产车源。

勤奋和坚持尤为可贵

中国汽车流通协会副会长、二手车经销商分会会长、澳康达名车广场有限公司董事总经理陈祥达认为，二手车企业未来发展方向是标准化经营，虽然不同城市消费力不同、消费者对二手车的认知度不同，但企业的经营目标应该是相同的，就是要做到可持续发展、供需平衡和可复制经营。企业要敢于创新、互利共赢、诚信经营、建设品牌、资源整合、转型升级，才能达到可持续发展。企业要做到诚信、诚心、诚价，给消费者公平、有竞争力的价格，才能达到供需平衡。

他指出，用人标准是二手车行业最为关键的课题。他认为，拥有“学历+能力+勤奋+忠诚”条件的为优秀员工，“学历+能力+勤奋”的为良好员工，“学历+能力”的为合格员工。一家企业不可能全部员工都优秀，也不可能只有合格员工，只有企业老板亲力亲为地带领企业奋斗，优秀员工才会越来越多。特别是二手车企业，如果老板不在一线参与经营，就很难有好的发展。二手车行业面对的挑战超过很多行业，比如收售价格受到各种因素影响，几乎每天都有波动，一个小小的战略误判都有可能损失几十万元、甚至上百万元，因此二手车行业更需从上而下的勤奋和坚持。

山东远方集团副总经理董杰认为，当前经销商集团应把二手车业务定位为战略业务，按照战略业务标准进行资源投入。比如要有专业的团队，配备精兵强将;要有政策的倾斜，绩效投入要足够高;要教授足够的方法;要有足够的资源保障。

董杰建议，经销商集团应优先做好厂家认证二手车业务，因为这是含金量最高的业务。经测算，经销商中高端品牌认证二手车的销量会占到全部二手车销量的30%，但是它贡献的毛利可能达到70%，而且品牌越高端，这个趋势越明显。另外，经销商集团开展厂家认证二手车业务有很多优势，如质量保障、原厂质保、厂家+4S店双重背书。经销商还会得到厂家在车源、认证车销售奖励、金融、营销等方面的支持。

“经销商集团要做好认证二手车业务，就必须提升零售能力。”董杰认为，经销商要把新车的衍生资源全部整合到二手车中去，而非仅依赖于赚差价，最后要把认证车的零售能力扩大到采购的竞争能力，掌握本品牌认证车在区域市场的定价权。

在优质车源收购方面关键要把住置换关，保证符合认证条件的同品牌车辆百分之百收购率，充分利用4S店保客优势，强化和新车销售、售后、金融、保险、CRM等部门联动，加强保客营销。保客营销可以定一个目标，中端品牌售后赢取率达到0.5%，高端品牌要达1%，这个目标不算高，现有的品牌已在这个基础上做了大幅度提升，也就是说未来的售后核心区将会是明天的潜客所在。另外，4S店通过保客营销可以实现集团内同品牌二手车的资源整合。

中国汽车流通协会副会长、成都宏盟汽车集团有限公司董事长胡伟认为，未来二手车交易市场将向着5.0版本升级，这个版本的特点是“五高”，即向消费者提供高品质车源、单车平均价格高、商户平均利润率高、库存和资金周转率高、交易平台租金高。为达到“五高”，宏盟二手车交易市场在营销方面引导商户开展直播，自己也建立视频和自媒体团队打造市场IP。新成立的导购中心可以从客户在平台看车开始就提供一对一的服务，包括上门免费接送、陪同选购车辆、消费分期和售后保养。市场还在线下城市商圈和国际车展举办二手车消费节，增加市场曝光量。同时，市场为商户统一更换门头，对2万平方米的精品展厅进行升级改造，并推出市场直营品牌。为服务商户，市场引入“行”认证体系和“柠檬查”系统、德国TUV检测，分别与平安银行、中国工商银行达成战略合作，为商户和消费者提供金融解决方案，建立近万平方米的售后保养及维修中心，为客户提供7×24小时的免费道路救援等。

·延伸阅读

上半年二手车交易量跃上800万辆，同比大增五成

近日，中国汽车流通协会发布信息显示，今年上半年全国累计交易二手车843.42万辆，同比增长52.89%。其中，基本型乘用车共交易510.92万辆，同比增长56.70%;SUV共交易90.71万辆，同比增长68.45%;MPV共交易48.93万辆，同比增长50.25%;交叉型乘用车共交易18.88万辆，同比增长35.09%。

上半年，各车型交易量较去年同期均有明显增长，其中基本型乘用车、MPV、SUV增速超过50%。二季度受去年同期“低基数”影响逐步减缓，各分车型增速相比第一季度均有明显下降。

从车龄分布状况看，上半年车龄在3年以内的车型交易了185.49万辆，占总交易量的21.99%，较去年同期下降了1.8个百分点。

车龄在3～6年的车型共交易317.41万辆，占总交易量的37.63%，较去年同期增长0.18个百分点。

车龄在7～10年的车型相比去年增长了0.13个百分点，共交易了207.84万辆。车龄在10年以上的车型比例与去年同期相比增长了1.5个百分点，共实现132.69万辆的交易量。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊预计，今年我国二手车交易量有望突破1600万辆，乐观估计在1650万～1700万辆之间，增幅达到15%左右。到2025年二手车交易量将与新车销量基本持平，2030年争取突破3000万辆，超过新车销量。(记者:陈萌)

关键词： 二手车 流通格局 解构 重塑 改变行业