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汽车消费发生翻天覆地变化,个性化零售金融助力汽车销售

2021-10-09 10:37:45    来源: 中国汽车报网

近日,由中国汽车流通协会主办、汽车金融分会承办的2021中国汽车金融产业峰会在成都召开,同期举办的汽车零售金融创新服务分论坛上,汽车零售金融的变化趋势和创新机会引发参会嘉宾的热烈讨论,并不乏对解决方案的探索。

汽车消费发生翻天覆地变化

谈及中国汽车消费这几年发生的变化,联众租赁副总裁黄植说道,十几年前买车是一件很大的事情,现在买车就像买自行车一样简单,汽车从高档消费品变成了老百姓触手可达的产品,客群也从高净值客群变为普惠客户。

之前大家只能接受新车、全款车,现在不仅可以接受二手车,还可以接受分期付款。不是有钱了才能买车,只要有一点钱就可以提前消费,汽车金融在促进汽车消费方面起到了很大作用,让人们更多触达到自己喜欢的车型,特别是近1~3年的二手车越来越多,说明人们换车的频率越来越高。

与此同时,客户群体越来越年轻化了,接受新鲜事物的能力越来越强了。云车物联CMO张汉熙介绍,一是大家对新能源汽车的接受度在提升,二是对二手车的接受度也在提升,购买方式上不仅接受新车分期,也接受二手车分期。购买群体和购买方式的转变,预示着汽车金融迎来转折点,未来的发展趋势将会从新车为主、二手车为辅,转变为二手车为主、新车为辅。

聚瑞云控CEO董广明则指出,新能源车企在增多,传统车企在淘汰。销售渠道在变化:直营模式增加,汽车销售特许经营放开后,互联网公司等新的销售主体进入市场;消费人群和消费习惯在变化:人们的消费力提升、车价持续走高,二手车接受度越来越高,以租代售方式得到较快发展。

而汽车消费场景的变化,京东汽车商城CEO孔海彪介绍,首先4S店50%的销售来自于二网,4S店占比越来越低,消费者更专注车和自己的需求,而不是需要场景的精致、高端。其次,消费者可以接受一个店里什么车都卖,包括新车、二手车、新能源车,相应的对金融服务也会产生不同的要求。

另外,下沉市场和一线城市对车的认知越来越接近,以往新能源在一线城市消费占比较高,甚至大家认为高端的B级以上车只能在一线限购城市卖,现在趋势是:一线城市只是受制于限牌原因,导致选择更少而已,但如果从消费者角度来说,消费者对车的选择基本上是根据自己的经济能力,而不会因为自己所在城市而产生差异,一线城市和下沉市场的消费越来越趋同。

平安银行汽车消费金融中心渠道管理部总经理沈奕对上述说法深表认同,他指出,购车人群集中在20~30岁,特别出乎意料的是,百万级豪车中20~30岁群体的占比也非常高。购车场景也是丰富多样,销售渠道来自方方面面,甚至可能是抖音用户。另外,汽车金融的渗透率也比较稳定,厂家贴息对金融渗透率并不会产生很大影响,这对金融机构来说是一个利好消息,说明竞争环境比较公平。

零售金融以创新应对变化

汽车销售渠道、场景、消费群体和消费观念的改变,在重塑汽车行业包括汽车金融行业,如何应对新变化、用创新服务于用于呢?孔海彪从自身角度出发分析,互联网电商在汽车领域一直都不太成功,原因很简单,就是Z世代来临之前,以70、80、90初为代表的消费者始终不能接受线上买车这件事。

但Z世代来临之后,消费者可以接受线上销售了,汽车行业企业包括金融机构都要去适应线上化的过程,这是大势所趋。汽车金融线上化要做好三点:一是提高效率,关注数字化系统建设以提高作业效率;二是打造差异化服务和价值,比如提供更多的附加值和延伸服务包;三是夯实基础内功,持续降低资金成本和提升风控能力。

张汉熙认为三点趋势值得关注。一是资金方和产品方非常多元,很多银行、保险公司不再通过中间机构,而是降维打击直接参与到市场中;而从产品角度看,传统参与者往往只专注于一个赛道如新车或者二手车,但现在产品开始多元化,不仅做二手车、新车,还有车抵贷、直租、以租代售。

二是从营销方式和营销场景来讲,以前的营销方式是线下获客,现在是线上线下相结合,公域私域流量互相转化,像云车物联与碧桂园合作,因为碧桂园将业主资源拿出来做汽车金融,所以汽车金融产品变化越来越多,产品方向越来越多。同时,云车物联还在参考抖音、快手通过裂变方式获取更多流量。

三是管理矩阵变化。以前传统的汽车经销公司大多数是管理4S门店或者4S店集团,第三方服务机构更多是管理合作机构,这两年会发现,通过数据管控、系统管控、系统工具也好,管理范围越来越宽广、管理矩阵越来越下沉。

当然,商用车领域的零售金融渗透率更高。黄植谈及,还有一类车型就是经营商用车,其实是更加下沉的一个客户群体,如果购买一辆新能源轻型小货车,今年很流行的模式就是搭配仓储服务,提供一套延伸的工具,这样为客户带来的是一份工作,金融产品的风险也会非常低,这是接下来可以很好结合在一起的方向。

衍生服务成为下阶段核心竞争点

在提供金融产品的同时还提供仓储服务,从黄植提及的案例可以看出,当下汽车金融行业企业正在致力于借助衍生产品深度挖掘客户价值。张汉熙认为,汽车金融的衍生产品主要还是消费型,比如保险类的衍生,就是把车主人身意外险、车辆损失险和其他的一些险种加入到前端销售,赋予车主更多的保险功能;再有如提供车主权益包,包含洗车、售后、保养等服务类似,这是金融里面常规的两种衍生方式。

其实还是很多,如产业链衍生,从买车、验车、金融、洗车、维护,以及覆盖汽车后市场和车辆运输等,可以为车主提供全产业链的服务,关联的方面可以更多。

“当行业竞争如此激烈,就必须要做衍生业务了。”董广明认为衍生业务可以是保险业务,包括车险和能让客户有更好体验和价值获得感的非车险类保险产品;还有触达消费者的系统和工具,从产品销售到支付到回款的自动化。这些是打败竞争对手的武器,因为客户的获取成本是非常高的,谁能利用衍生服务充分挖掘客户的价值,谁就赢了。

有人说,车商在金融业务开展过程这个不承担任何风险,却获取了整个收益的80%;金融公司承担大部分风险,却只获得了20%的收益,为什么如此不公平?董广明指出,因为车商掌握了流量,这是流量为王的时代,如果金融机构获得了流量,如何创造增量价值,是行业发展到一定阶段最终竞争的核心点。这个趋势已经非常明显了,谁走得快,谁就能做得大;谁走得慢,就会被时代无情地抛弃。

沈奕则分享,不用刻意强加衍生业务,汽车行业的变革自然带来好的衍生服务,比如新能源变革下,自动驾驶包就是一个比较天然的好的衍生产品。平安银行对衍生的理解不仅是与车相关,也包括理财产品、保险服务等经营客户和服务客户的范畴。

(郝文丽)

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