在疫情与芯片短缺的双重压力之下，汽车销售持续承压，汽车金融逐渐成为帮助经销商实现增收的重要工具。广大车商该如何提质增效、顺势而为?12月3日在海口举行的2021汽车金融创新发展论坛上，与会嘉宾以圆桌论坛形式各抒己见，帮助经销商精准把握市场，打开思路，研讨增收的业务落地。

圆桌论坛嘉宾分别为：中国大地保险公司个人渠道支持部总对总拓展处处长钱振宇、邮储银行天津分行消费信贷部总经理张丽、平安租赁汽融商用车事业群市场部总监胡萍、大搜车副总裁黄劲松、卡尔数科CEO李鹏。

话题一：汽车金融市场目前的现状如何?

钱振宇：预计乘用车市场一年2000多万辆的销量会持续相当一段时间，但销量结构是升级的，5万元以下的车会减少，中高端车销量会增加。在此背景下，汽车保险会越来越立足于服务小康社会。新能源、二手车、汽车金融引导汽车行业产生新的变化，保险业为其提供兜底保障，如何拿出新的产品和服务与汽车业的新变化对接，是明年的重要课题。

黄劲松：大搜车做三块业务，一是为车商提供SaaS系统，二是交易服务，三是汽车金融。今年，三大业务板块呈现不同的发展态势。SaaS系统业务爆发式增长，交易服务蓄势待发，但是金融业务则呈现断崖式下滑。金融业务在汽车销量下滑时开始内卷，各种降价和内部竞争非常激烈，如大搜车这样的融资租赁公司最先受到打击，这也反映出行业发展的一些特征。

胡萍：汽车金融市场的竞争的确非常激烈，竞争格局也在发生变化，从增量市场进入存量市场。新能源汽车时代倒逼金融从业者重视用户运营，经销商通过怎样的方式实现增收是一个值得探讨的话题。

李鹏：未来3~5年内，汽车金融行业环境是比较严酷的，聚集效应会很明显，强者恒强，初级玩家会比较艰难。

话题二：中国汽车流通协会调研结果显示：目前全行业汽车销售利润率6.1%，2021年上半年33%经销商实现计划盈利，豪华车、进口车超六成实现盈利，合资品牌、自主品牌经销商仅有20%左右盈利。原来车不好卖、现在没车卖，保险和金融返佣还可以，特别是新能源保险条款落地，中间商费用会持续走低。未来经销商集团将承受很大压力，提质增效可以做哪些尝试，金融角度如何助力经销商增收?

李鹏：4S店的新车客户做按揭，2年期满之后，有没有可能他们还需要一些资金，我们可以以车为基础继续为他们做资金的筹划。我们目前已经在和一些车企及经销商集团在谈，如何管理存量客户及客户的再管理，为客户提供便捷服务，给4S店利润返佣，当然前提是遵守网络信息安全法、合法合规。

张丽：第一：延伸共享。例如，邮储银行天津分行选取了比较好的营业厅进行改造，把汽车经销商请进来，每月一次主题活动，因为彼此获客上有共同点，可借活动相互促进。第二，与经销商实现利益共赢和利益突破，针对汽车经销商推出一些比较好的政策和个性化服务。第三，帮助经销商在二手车和后市场业务上做一些拓展。另外，汽车经销商也可以利用线下服务优势，帮助银行提供精细化服务，这也是一个增收点。

胡萍：两个角度。第一，汽车经销商在新车业务链条里的利润在变薄，包括金融业务和费改后的保险业务，可以把交易链条扩展到二手车;同时以平安租赁为例，开展二手车金融业务的时候，很多采购资料都要从经销商手中购买，包括车辆的使用轨迹、维修记录等，车源信息也是一个点。

第二，大家都在谈用户运营，但新车和二手车交易都是低频次的，如何增加与用户的粘性?可以在交易环节即把后续运营服务的点都锁死，比如欧美发达国家分期购车已经很少，90%为融资租赁的方式。融资租赁因为有残值，能很好地绑定用户，比如在融资租赁的产品设计上绑定维修保养环节，做成一个套餐。

在市场竞争压力很大的情况下，红海中撕开一个口子都是机会。有一个细分市场值得以融资租赁的方式介入，就是中小微企业的企业主用车。这个群体用一句话概括，就是缺少流动资金的有钱人。在这个群体中，低首付、有残值的金融产品比较容易被接受，同时在金融方案中也可以匹配保险和维修保养。在这个细分市场上，我们愿意和经销商有更多合作落地。

黄劲松：两个关键环节，一是转化率，二是降本。

怎么把到店客户转化成交易客户，把交易客户转变为衍生业务，把衍生业务变成复购客户，再从衍生品客户中演化出更多模式。如果把这一整条环节的每个链条的转化率都提升起来，最后的效益提升是很明显的。其中最核心的是两个点，一是提高产品的丰富度，给客户提供的选择越多转化率越高;二是有效传递，眼下产品极其丰富，会降低信息的有效传递，利用数字化系统让客户选择适合的产品，降低销售人员销售能力不同所带来的传递效率差异，是每个经销商应该关注的话题。

而在降低成本方面，产品丰富肯定要招聘更多员工，人都是有成本的，但每个人的转化效率差别却很大，通过系统工具把流程的潜力挖掘出来，将效果数字化，在增收提质方面会受到很好的效果。

钱振宇：从保险行业角度来说，怎么帮助经销商增收，重在一个“新”字。两个方面，一是保险产品的创新，二是服务内容的创新。最基本的道理，想增加营业额，就要把客户变多，把客户一年内消费次数变多，把客户消费金额变多。后两项不现实，那就剩下第一项把客户变多。靠经销商卖车的客户增长是有限的，如果服务项目变多了，原来不是你客户的人会变成你的客户，客户群体就变多了。比如跟保险公司建立关系，保险公司客户安全检测一回就变成了你的客户，客户群体就变大了。所以说“新”，就是要开新局、找新客户、有新产品推出，才能解开困局，所有问题要在发展中解决。

关键词： 汽车金融市场 大搜车 卡尔数科 CEO