金融政策——蔚来的“降价”哲学

在经历了蔚来高层直到“凌晨三点还在反复推敲”后，蔚来最终决定调整价格和用户权益。此前“30万+”似乎是蔚来设置的一道坎，这也是蔚来第一次将非BaaS车价下调至30万元以下。

6月12日早10点，蔚来发布了价格与权益调整。全系产品统一降价3万元，但取消了每月4次免费换电、终身免费车联网流量以及终身免费道路救援等权益。

【资料图】

调整后蔚来各车型售价

当然，如果你还是觉得权益“更香”，只要加三万元，还可以选回这些权益。今年6月12日至7月31日期间支付定金购买蔚来新车的用户，还可以选择“权益升级包”，可以提供如下权益。

也就是说，至少从目前来看，今后蔚来换电将正式成为一项“收费服务”，与车价正式分离。而这也为蔚来带来了更低的起售价与更灵活的购车选择。

在2022年的NIO Power Day上，蔚来联合创始人、总裁秦力洪在受访时表示，总有人问换电业务什么时候能盈利，但他认为换电并不是一项业务，而是一种服务。

“就像你去一个餐厅问，你的纸巾什么时候盈利一样，它是一个服务。”

现在来看，蔚来在“降，还是不降”的问题徘徊许久之后，最终通过提供“不用纸巾”的选项，让车价降了3万元。

蔚来“降价”，是什么逻辑？

我们先为用户算一笔账。以品驾附近的一家换电站价格为例，我们可以看看如果只按照换电计算，三万元，多久能回本。

这家位于北京东南四环的“北京中石化朝英蔚来换电站”是一座蔚来二代换电站，该换电站采取了全天统一的价格，电费0.87元/度，服务费0.72元/度，按照75度电池，每次换满计算（实际上几乎是不可能的，去换电时车辆最少也会有5%左右的电），一次换电费用为119.25元，按照一个月4次计算，每个月费用为477元。

蔚来App中一座换电站

每个月都“换满”，换电价格不变的情况下，最终需要62个月左右、约5年多，就会花三万多元。当然这种算法或许会比较极端，但如果长期用车，三万元也并不会亏。

此外，不要忽视权益升级包中其他的服务，终身免费道路救援、免费车联网与整车10年不限里程质保这三项权益能带来的价值，或许很难用金钱来衡量，但真正遇到问题时或许一次就能省下不少钱。

在用户角度看，这三万选配还是挺值的，那么对于用户来说，蔚来给出这种方案的目的又是什么？在品驾看来，以下五点，或许是蔚来这次降价的逻辑。

第一，2023年的市场，和去年相比都变了天，只能用一个“卷”字来概括，每当一款新车将要上市，网上讨论热度最高的就一件事——能多便宜？正如那句调侃的话，“21万的C6老气横秋，12万的C6成熟稳重”。价格够不够卷，真的成为了评判一辆车的重要标准。蔚来为了能在销量上有所建树，降门槛调、提供更灵活的选择，是更加明智的，更低的起售价也会吸引更多人先去了解蔚来的产品和服务，至于要不要给服务掏钱，选择留给用户。

第二，如果以大城市视角来看这件事，这三万元选得可能还算值得。但其实在很多二三线城市，或是县级市地区来看，换电站的覆盖还不够密集，因此有一部分人，的确没有高频用上换电权益。提供拆分服务的选择，并给出更低起售价，将有利于蔚来更加顺利走进下沉市场。

第三，多次强调“不降价”的蔚来，也需要更“聪明”的降价方式。一方面，强调用户属性的蔚来，确实需要照顾老车主的情绪；另一方面，蔚来换电站的建设、运营成本确实不小，盲目跟风降价，也不是一种“健康”的选择。

第四，拆分权益，将有助于蔚来保值率的提升。此前蔚来的权益都是“跟人不跟车”，即车主即便购买了新的蔚来，权益也能继续享受，但如果购买二手蔚来，则无法享受这些权益。也就是说，对于二手蔚来而言，本来就是想都不到很多免费权益的，因此把服务从车价中拆分出来后，蔚来的保值率必然会得到提升。

最后，目前来看，这项“选装”目前截至7月31日，今后是取消还是继续延续还是未知。但蔚来可以将这项选装作为一个促进购车的“权益”，在新车推出时或者想要提振销量时放出，也可作为刺激购车的一种策略。

蔚来的“降价”哲学——更像是金融政策

事实上，如果我们仔细思考这项新权益，它的本质更像是一种购车的“金融政策”。你可以选择直接付三万元，免费换电；你也可以选择每次换电时付费，但购车时降低三万元。事实上，蔚来的BaaS（车电分离）也一样，在购车时降低7万元购车款，电池变成月付费模式。

过年期间，蔚来推出了“高速免费换电”活动

蔚来的这种模式，与传统意义上的“订阅模式”并不相同，订阅服务可以取消，但电池租用并不能“取消”，毕竟即便不用车，电池也不能从车里取走，所以实质上，只要一直用车，电池就要一直付费。而这次剥离的换电权益也相同，毕竟对于推崇换电模式的蔚来来说，绝大多数车主仍然会选择换电作为重要的补能方式。

总之，更加灵活的购买方式，更低的起售价，对于提振蔚来销量，应该会有所帮助。此外，为了不“背刺”老车主，蔚来还提供了不少针对老车主的权益。针对已提车用户，蔚来给出了这样的方案。

在蔚来社区中，蔚来创始人李斌表示，“这次的调整在内部讨论了很久，也听取了部分用户的意见与建议。要考虑的方方面面实在太多了，到今天凌晨三点还在反复推敲。现在是最合适的发布时机，肯定还有考虑不周的地方，没法做到让每个人都满意，还请大家理解和支持！我们继续加电，继续为大家做好服务！”

能看出，蔚来对于此次调整的态度是谨慎的，也是经过深思熟虑的。在不得罪老用户的情况下完成了价格调整，蔚来的这步棋确实很有意思，后续我们也会关注市场会给出什么样的反馈。

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